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电投出码值|快速扩张与精细化管理如何平衡?大参林的教程来啦!

作者:匿名 时间:2020-01-05 16:44:52 人气:3468

电投出码值|快速扩张与精细化管理如何平衡?大参林的教程来啦!

电投出码值,作者:柯国强(大参林医药集团股份有限公司副总裁)

整理:姜志敏

药品零售行业的集中度正在快速提升,一方面百强连锁通过并购、自建方式,两条腿走路,快速提升门店网络规模;另一方面又必须透过品类创新与管理、营运创新与管理、营运创新、信息化管理、会员大数据分析等,不断激发自身的经营能力与创新活力。

如何将两者做好?大参林在探索过程中的一些经验,值得行业内同仁借鉴。

扩张的必然性:行业态势驱动连锁快速扩张

1.医药零售行业集中度仍然偏低;药店连锁率逐年提高。

2. 政策利好、资本助力汇成正向聚合力。

药店分级分类管理、处方外流等相关政策鼓励连锁药店做大做强。

2017年,随着全国性大连锁上市融资进程加快,以及各种资本 大举进入,连锁并购重组进入井喷期:4大连锁2年内吞并2000多家药店。

3.史上最严药品监管成为反向推动力。

监管是目前连锁药店面临的压力之一,尤其在执业药师以及医保的个人帐户监管方面,是对行业的重大挑战,但这些政策同时促使行业必须快速扩张。

扩张的方向:定位清晰、纵向融合、横向覆盖

如何实现扩张?大参林医药集团股份有限公司副总裁柯国强从三点进行分享:

1.定位清晰,制订正确的战略目标、节奏规划

不论是上市企业,还是区域的龙头,柯国强认为有三种比较典型的扩张定位。

第一,稳打稳扎,即在自身占优势的市场深耕细作、彻底渗透,掌握绝对优势。即使是在一个b级市场,如果做到当地的龙头,拥有绝对话语权,亦是非常好的战略。

第二,全面开花,即利用雄厚资本,收并购当地大连锁,作为进入薄弱或空白市场的桥头堡。迅速在面上进行铺开。

第三,渠道下沉,即重点争夺经济大省的三四线城市以及县域市场。这种扩张在盈利能力上很被看好。

2. 纵向融合,全资、控股、参股、股权置换,在药品零售业内多形式联合

定位清晰后,通过多种方式来不断扩大门店数。除了连锁药店,dtp和中医馆也可以通过这些方式进行快速扩张。在采购资源、商品对接、内部管理方面,大参林每半年的年度会都会把企业高管邀请到公司,通过分享、优势互补,最终实现毛利的增长。以下是合作企业的案例:

3.横向覆盖,零售药店进入“低利率时代”,必须多角度求突破

所谓的横向覆盖有几种定义:

整合上游

与零售相关的领域,连锁药店也可以布局。 大参林从2008年开始全国总代战略,现在已积累了300多个总代品种。某种程度上可以为线下零售药店提供更好的服务。即围绕零售药店不断地横向拓展相关业务,能够保证零售药店的客流以及频率的提升。

承接医改

据预测,2018年中国药品市场规模将增至1.76万亿,受政策影响,处方外流的市场规模将突破1300亿元,而目前中国药店零售规模仅3000多亿。预测到2030年我国零售药店处方药市场将超过 3000亿元。所以,连锁药店可以围绕处方药外流进行相关布局。

扩张的基石:精细化管理保证门店盈利力

在前期快速扩张阶段,大参林也曾因为没有花更多时间在精细化管理上,而导致吃了一些亏,所以,柯国强认为精细化管理是快速扩张的有利保证,而要做到精细化,“企业必须要有小部分人,能在繁忙的日常工作之外,沉下心来专注研究。”

1.提升组织效率

①应因企业发展阶段,适时调整组织架构和职权分布。

组织适应企业的发展,才能够保证走得长远,但哪种更适合企业本身,则需要精细化的研究。比如大参林发展到2016年,为了满足对大数据的执行,对架构进行了重新划分,从原来的两级变成三级,涉及到权限问题方面,大参林在商品、人事、财务上实施高度集权,在营运和促销上高度放权。通过反复验证、上下沟通,最终形成一套适应现阶段发展的架构。

②打通核心环节,建设营运、商品、营销互融的“大营运”。

商品、营运、营销三个部门如果配合不好,对企业来说精细化根本谈不上,甚至会很大程度上拖累企业的发展。大参林经过认真研究,将三者整合成大营运。为了最大限度发挥其效力,大参林时首先在设计上要求三个部门的目标高度一致,其次实现较好的人员互通,最终实现高度配合。

2.打造高效品类管理

即以消费者为中心,精心设计商品组合、价格策略、促销策略、陈列布局。

①做强“大品类”,做大“小品类”

2006年初大参林提出这个概念,将商品进行分类,心脑血管类、感冒类属于大品类,经过调整后,将心脑血管类毛利率由12-15%的水平提升到21%。

②深挖品类潜力

去年五一期间,大参林对母婴产品、生物制品等小品类,通过提前规划,对品种深入挖掘,使其销售增长很快。“这些潜力品类的市场很大,只是我们没有做好而已。”

③与临床深度合作

处方药市场非常庞大,为了对接院外品种大参林专门成立了医疗部,去年增长比较明显。

④与工业合作,获取总代理权

自从启动总代策略以来,目前一些品种增长迅速,如图。

⑤与供应商携手开拓新区域

该策略源于2016年底,大参林提出与厂家保持原来良好的合作关系同时,一起到大参林新开发的市场上布局,使双方的销量都大幅度增长。比如,与斯利安在河南的对接,大参林销售增长了2倍,与香雪在广西的合作,销售增长了4倍。

⑥打造符合顾客需求的参茸品类

即打造一个重要的品类集中,比如,大参林在中药参茸上花了大量的心思,包括种类繁多的陈列工具、训练有素的专业员工、行之有效的促销手段、丰富多样的品类规划。

3.推行增长型营运

如何通过运营提升增长?大参林通过研究市场规律,建立了标准化、专业化、可持续发展的管理体系。

①专业的日常销售

比如,大参林的关联用药手册,图文并茂协助店员做好推荐;自主开发的参林百科app,通过漫画的方式,形象生动强化员工记忆知识点。

②精准的会员服务

目前大参林拥有会员2000多万,销售占比超过80%,通过crm系统及第三方工具能够加强与会员的沟通与互动。

③创新的费用控制

大参林从专项创收(节税、专票、政府补贴)、奖励降租分租、门店人员编制标准、行政人员编制标准等方面进行创新费用控制。

④成长型的管控体系建设

商品对于零售企业来讲比较重要,但是,总部的政策在门店能否准确执行,大参林依靠管理工具来实施,利用它,可以查到任何门店的任何品种的陈列位置,对于新开门店非常有用。

⑤拥抱新零售

与能为零售带来流量的第三方积极合作。

4.强化收购整合

即融合被收购方的优秀资产与收购方的新近经验、资源平台,实现“1+1>n”,大参林在

商品、人事、 营运等方面的整合有着自己一套行之有效的方法与工具。

(本文整理自柯国强在2017-2018年度中国药店发展报告暨连锁药店价值榜发布会上的演讲,未经本文审核)

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